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Die häufigsten Kundentypen im Einzelhandel

So wie Sie im privaten Leben auf unterschiedliche Menschen treffen, begegnen Ihnen im Einzelhandel unterschiedliche Kundentypen. Die meisten Verkäufer scheitern an der Beratung bestimmter Kundentypen. Wir erklären Ihnen, was für Kundentypen es gibt und wie Sie und Ihre Mitarbeiter diese perfekt beraten können.

Kunden Einzelhandel Beratung Verschiedene Kundentypen benötigen individuelle Beratung - Standret/Shutterstock.com

Was ist mit Kundentyp gemeint?

Verschiedene Kunden, die sich aufgrund diverser Merkmale ähneln, können als Kundentyp zusammengefasst werden. Zu diesen Merkmalen gehören beispielsweise:

  • Interessen
  • Auftreten
  • Einkaufsverhalten

Wenn Sie wissen, zu welchem Kundentyp Ihr zu beratender Kunde gehört, können Sie die Kundenansprache gezielt auf dessen Interessen ausrichten. Auch klappt der Verkauf an den jeweiligen Kundentypen bedeutend besser. Je mehr Sie Ihren Kunden verstehen, desto besser können Sie mit ihm umgehen.

Aber Achtung: In den meisten Fällen lassen sich Kunden nicht einem bestimmten Typen zuordnen. Sie sind eher „Mischtypen“. Also ein Mix aus Kundentyp A, Kundentyp B und vielleicht noch Kundentyp C. Damit Sie Ihre Kundschaft trotzdem richtig einordnen können, erklären wir Ihnen nachfolgend, woran Sie unterschiedliche Kundentypen im Einzelhandel erkennen können.

10 unterschiedliche Kundentypen + Beratungstipps im Überblick

Kundentyp 1 – der Zurückhaltende

Der zurückhaltende Kundentyp verhält sich eher ruhig. Er meidet Blickkontakt und versucht, keine Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Vermeiden Sie bei diesem Kundentyp Berührungen jeglicher Art und verhalten Sie sich besonders höflich und zuvorkommend. Private Fragen sollten unterlassen werden. Vertrauen erwecken Sie bei diesem Kundentyp durch überzeugende Referenzen oder Garantieleistungen.

Kundentyp 2 – der Skeptiker

Der skeptische Kundentyp lässt sich gut an seiner Körpersprache erkennen. Wenn die Arme nicht verschränkt sind, wird er Sie zumindest genau beobachten und seine Stirn häufig runzeln. Vermeiden Sie es, diesen Kundentypen beim Verkauf zu unterbrechen, falls er Fragen oder Einwände hat. Hinterfragen Sie lieber genau und erklären Ihm alles bis ins tiefste Detail.

Kundentyp 3 – der Interessierte

Interessierte Kundentypen werden häufig als nervig empfunden und dementsprechend behandelt. Diese Art von Kunden möchten alles ganz genau wissen und nehmen kein Blatt vor den Mund. Auch das Vergleichen von Produkten liegt bei diesem Kundentyp hoch im Kurs. Um ihn zufriedenzustellen, beantworten Sie alle seine Fragen und bleiben Sie dabei stets freundlich.

verschiedene Kundentypen Kokulina/Shutterstock.com

Kundentyp 4 – der Miesmacher

Kundentypen dieser Art sind sehr schwierig zu handhaben. Sie finden -immer- etwas zu meckern. Sei es am Geschäft, an dessen Einrichtung, am Produkt, an Ihnen oder an Ihren Mitarbeitern. Es lohnt sich nicht, diesem Kunden zu widersprechen, denn er selbst hat Vorstellungen, die Sie nicht erfüllen können. Hören Sie ihm aufmerksam zu und fragen Sie ihn detailliert, was genau er wünscht. Zeigen Sie ihm ein entsprechendes Produkt und gehen Sie unbedingt auf dessen Vorteile ein.

Kundentyp 5 – der Unsichere

Unsichere Kundentypen reiben sich häufig durchs Gesicht und stellen wiederholt die gleichen Fragen, wenn sie ihnen wichtig sind. Vermeiden Sie Fachsimpelei und erklären Sie diesen Kunden alles so einfach wie möglich, um ihn bei seiner Entscheidung zu unterstützen. Nennen Sie Fakten und Vorteile, die überzeugend sind.

Kundentyp 6 – der Vielredner

Diese Kundentypen rauben Zeit. Sie erzählen Ihnen nahezu alles über ihre Kinder, private Probleme und berufliche Dinge. Verhalten Sie sich ruhig und haben ein offenes Ohr, wirken Sie sympathisch. Loben Sie ihn und gehen Sie auf seine Geschichten ein. Lenken Sie dabei das Gespräch auf Ihre Seite und lassen Sie sich ab diesem Zeitpunkt nicht mehr unterbrechen.

Kundentyp 7 – der Besserwisser

Diese Art von Kunden sprechen Sie oft direkt beim Namen an. Sie besitzen ein selbstsicheres Auftreten, wissen alles und möchten dennoch gut beraten werden. Im Idealfall stimmen Sie dem Kunden zu, wann immer es möglich ist, zeigen ihm aber dennoch weitere wichtige Informationen zum Produkt auf. Damit dieser Kundentyp sich beim Verkauf richtig wohlfühlt, fragen Sie ihn ruhig etwas, das er erklären darf. Sein eigenes Wissen zu teilen, gefällt dem Besserwisser richtig gut.

Kundentyp 8 – der Verhandler

Diese Kundentypen treffen Sie vermutlich sehr häufig an. Solche Kunden konfrontieren Sie stets mit Angeboten der Konkurrenz und das Feilschen ist ihre Leidenschaft. Lassen Sie sich nicht die Angebote von Konkurrenten zeigen und bleiben Sie standhaft. Erklären Sie dem Kunden lieber, warum das Produkt so „teuer“ ist und welche Vorteile es hat. Vielleicht gibt es bei Ihnen auch eine besondere Serviceleistung, die bei der Konkurrenz vergeblich gesucht werden kann.

Kundentyp 9 – der Gestresste

Die gestresste Kundschaft hat keine Zeit, tippt während der Beratung auf dem Smartphone herum und sieht gern viel und hastig auf die Uhr. Sparen Sie sich detailreiche Erklärungen und beantworten Sie aufkommende Fragen so kurz wie möglich. Konzentrieren Sie sich nur auf die wichtigsten Punkte. Diese Kundentypen entscheiden und kaufen schnell und spontan.

Kundentyp 10 – der Zustimmer

Zustimmern entfährt bei beinahe jedem Satz seines Gegenübers ein „Ja“, ein leises „Mhm“, oder gar ein Kopfnicken. Seine eigene Meinung teilt er für gewöhnlich nicht mit. Sollte er das doch einmal tun, lassen Sie ihn unbedingt ausreden und gehen Sie auf seine Aussagen ein. Da es solchen Kunden stets schwerfällt „Nein“ zu sagen, ist es ein Leichtes diesen Kundentypen zum Kaufen zu überreden.

Fazit: Mit der richtigen Technik beraten Sie jeden Kundentypen

Wenn Sie erst wissen, zu welchem Kundentyp Ihr Gegenüber gehört, ist es halb so schwer, Ihren Kunden optimal zu beraten. Setzen Sie sich mit den wichtigsten Kundentypen aus unserer Übersicht auseinander und schulen Sie auch Ihre Mitarbeiter in diesen Dingen.

Nur so erreichen Sie unterschiedliche Kundentypen im Einzelhandel gekonnt und steigern langfristig Ihre Umsätze. Fühlt sich Ihr Kunde nämlich gut beraten und akzeptiert, wird er eher wiederkommen oder Sie weiterempfehlen, als wenn Sie nicht richtig mit ihm umgehen können.