Das Tempo, mit dem im Einzelhandel mittlerweile agiert ist enorm. Nicht wenige Experten empfinden diesen Trend auch als eine Gefahr für den stationären Handel. Begriffe wie “fast Fashion” prägen die Strategien der vertikalen Unternehmen meist genauso wie die der klassischen Retailer.
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Wie können Sie Ihr Geschäftsmodell unter diesem Druck stetig professionalisieren und weiterentwickeln?
Besonders für Unternehmen mit eingeschränktem Budget ist es eine große Herausforderung dem Druck der großen Filialisten und Marken standzuhalten. Meist ist es nicht ratsam, sich auf diese Geschwindigkeit im Marketing und der Sortimentstiefe und -breite einzulassen, da die Kräfteverhältnisse monetär und kapazitär meist ungleich verteilt sind.
Was sind die möglichen Hebel, die auch kleinere und mittelständische Unternehmen für sich nutzen können?
- Kundenbeziehung
Ein wichtiger Faktor ist die Kundenbeziehung. Oft sind die großen Filialisten und Marken im Personalbereich einer hohen Fluktuation unterworfen. Kunden können dadurch nur schwer eine Beziehung zum Verkaufsberater aufbauen, geschweige denn erwarten, dass dieser noch im Kopf hat, welche Artikel der jeweilige Kunde letzten Monat gekauft hat, und was nun perfekt dazu passen könnte.Gerade, wenn es um Ware im gehobenen oder Premium Segment geht, ist die Erwartung einer persönlichen, individuellen Ansprache und Beratung überdurchschnittlich hoch. Nutzen Sie dies für Ihr Geschäft und schaffen Sie durch ein gutes Beziehungsmanagement eine Grundlage für einen vertrauensvollen Umgang mit Ihren Kunden. - Events
Es muss nicht immer eine perfekte Fashionshow mit großem Spektakel sein, um Ihre Kunden zu begeistern. Überlegen Sie sich welche Eventform und welche Themen zu Ihren Kunden passen könnten. Das wichtigste ist dabei die Wertschätzung, die Ihre Kunden spüren sollten. Das kann eine Einladung für die Präsentation der neuen Kollektion sein, bei der Sie einen Sektempfang mit kleinen Häppchen und Hintergrundmusik organisieren.Zu manchen Kunden passt auch ein VIP-Shopping nach der normalen Ladenöffnungszeit - natürlich nur mit VIP-Einladung. Auch können Sie sich mit anderen Einzelhändlern oder Gastronomiebetrieben in Ihrer Nähe zusammentun, um ein Event zu veranstalten. Dadurch kommen Sie im besten Fall auch an neue Kunden und können die Investition besser verteilen. - Stammkunden
Empirische Studien haben gezeigt, dass Neukundengewinnung bis zu fünf mal so teuer sein kann, wie die Bindung von Bestandskunden. Noch “teurer” ist es, wenn Sie einen verlorenen Stammkunden wieder zurückgewinne möchten. Die großen Vorteile einer großen Anzahl von Stammkunden liegen auf der Hand:- Sie generieren regelmäßige Umsätze, die dadurch planbarer werden
- Sie sind perfekte Multiplikatoren für Ihr Empfehlungsmarketing
- Sie sparen Ihnen hohe Marketingkosten
- Durch das gewachsene Vertrauen können Sie leichter Zusatzverkäufe generieren oder auf beraten
- Pflegen Sie daher Ihre Stammkunden und finden Sie heraus, wie Sie diese noch stärker an Ihr Geschäft binden können. Fragen Sie nach ihrer Meinung zu einzelnen Marken oder Kollektionen und geben Sie ihnen das Gefühl, diese mitgestalten und beeinflussen zu können.
- Visual Merchandising
Ladenbau ist teuer -Visual Merchandising nicht immer. Die zugegeben etwas einfache “Gleichung” bezieht sich vor allem auf den Wunsch der Kunden, in Ihrem Geschäft immer wieder etwas neues Entdecken zu wollen. Nun ist eine bauliche Veränderung meist mit hohen Kosten verbunden, was besonders im Fall einer gemieteten Immobilie schwierig sein kann. Einfacher und effektvoller kann da die Investition in ein gut gemachtes regelmäßiges Visual Merchandising sein.Dies kann beim Schaufenster beginnen und über die Eingangszone bis hin zu saisonalen oder thematischen Highlight-Flächen fortgeführt werden. Wenn Sie in diesem Bereich noch wenig Erfahrung haben, nutzen Sie die Hilfe von Profis oder Unterstützung seitens der Industrie. Oft geben auch andere Geschäfte, Magazine und das Internet hilfreiche Inspirationen. - Geschwindigkeit
Nutzen Sie Ihre “Kleinheitsvorteile”. Auch wenn Sie als einzelner Händler nicht die Möglichkeit haben, immer mit einer passenden Kollektion auf den neuesten Trend zu reagieren, können Sie Ihre - gegenüber den Handelsketten - kurzen Entscheidungswege zu Ihrem Vorteil nutzten.Ob es dabei um die Gestaltung, Preisbildung, Eventplanung oder neue Services geht, Sie entscheiden was für Sie und Ihre Kunden richtig ist und können dies auch direkt selbst umsetzen. Wogegen größere Unternehmen erstmal einige Hierarchieebenen durchbrechen müssen, um oft genug aus politischen Gründen mit einer guten Idee dennoch zu scheitern. - Service
Denken Sie an Ihre Zielgruppe und überlegen Sie, was dieser das “Einkaufsleben erleichtern” könnte. Mit einem guten Service können Sie Ihre Kunden nicht nur positiv überraschen, sondern auch noch immens zur Kundenbindung beitragen. Dies kann die Aufbewahrung bereits gekaufter Waren (eventuell auch Fremdware) sein, für den Fall das Ihr Kunde die Shopping-Tour noch nicht beendet hat. Je nach Produkt können es auch Individualisierungen wie Gravuren, Stickereien oder Personalisierungen sein. Bieten Sie einen Geschenkverpackungsservice mit besonders schöner und wertvoller Verpackung an. Versenden Sie die Einkäufe bei Bedarf an die Adresse der Kunden damit diese Ihre Waren nicht nach Hause tragen müssen und und und…. Natürlich müssen Sie nicht jeden Service kostenlos anbieten, sondern können diesen im besten Fall noch als zusätzliche Einnahmequelle für sich nutzen. - Präsentation
Es ist Ihr zweites Wohnzimmer, Ihre Identität, die das Geschäft widerspiegeln muss. Bei aller “Liebe” für die Kunden, zu denen Ihre Geschäftsmodell und die damit verbundene Warenpräsentation natürlich passen muss, dürfen Sie auch ein bisschen egoistisch sein. Denn was nützt Ihnen der “schönste” Laden, wenn Sie sich selbst darin nicht wohlfühlen? Das werden nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden spüren.
Achten Sie daher bei all Ihren Entscheidungen auch immer auf Ihr Bauchgefühl. Besonders im Ladenbau gibt es nicht die eine Wahrheit und es kommt sehr darauf an, dass Ihr Konzept möglichst einzigartig und dennoch zielgerichtet ist. Hinterfragen Sie die Konzepte Ihres Ladenbaupartners kritisch und bestehen Sie auf eine plausible Erklärung zu Material, System und Farbstimmung.
Achten Sie auch besonders auf das Lichtkonzept. Allein die Lichtfarbe und der gewählte Abstrahlwinkel der Leuchten sind extrem wichtig und können die Stimmung Ihres Shops massiv beeinflussen. Nutzen Sie einen Vergleich unterschiedlicher Strahler vor Ort im eigenen Laden. So können Sie am besten entscheiden, ob die Gestaltung auch wirklich in die Richtung geht, die Ihren Vorstellungen und Wünschen am nächsten kommt.
Welche Quellen können Sie als Händler nutzen?
Gerade bei einem kleineren Budget sind Eigeninitiative und Kreativität gefragt. Wenn Sie noch wenig Erfahrung mit Ladenbau und Visual Merchandising haben, nutzen Sie Magazine und Online-Quellen, die Ihnen Inspirationen für Ihr eigenes Konzept geben können. Neben Instagram und Pinterest gibt es auch spezielle Seiten wie die Retail Design Blog oder das Onlinemagazin Storefitting.com. Diese befassen sich gezielt mit dem Thema Retail und liefern eine aktuelle Übersicht zu Trends und passenden Dienstleistern.
Fazit
Unabhängig davon, für welche Quellen, Dienstleister oder Handelspartner Sie sich entscheiden, machen Sie sich ein möglichst detailliertes Bild über Ihren Shop, ihr Sortiment und Ihre Kunden. Stellen Sie sich bildlich vor, wie diese aussehen, wirken, handeln, entscheiden, und versuchen Sie ein klares Ziel zu formulieren, das Sie erreichen möchten. Lassen Sie andere Meinungen zu, lassen Sie sich inspirieren, aber bleiben Sie sich und Ihren Ideen treu. Das ist oft genug der beste Weg zum langfristigen Erfolg.