Dass in Supermärkten mit psychologischen Tricks gearbeitet wird, wissen wir schon längst. Das beste Beispiel dafür sind wohl die Süßigkeiten, die bewusst im Bereich der Kasse platziert werden, damit Kinder, die mit ihren Eltern in der Warteschlange stehen, zu quengeln anfangen und die Eltern ihrem Nachwuchs dann das Gewünschte kaufen.
Inhaltsangabe
- Tricks die den Umsatz ganz legal ankurbeln
- Die Bäckerei im Eingangsbereich
- Geschickte Platzierung der Waren
- Scheinvergleiche
- Großpackungen
- Taktik durch Begrenzung
- Die Ware an der Kasse
- Die Beleuchtung
- Umgestalten der Regale
- Laufwege durch den ganzen Supermarkt
- Einkaufswagen
- Bunte Preisschilder
- Wohlfühlatmosphäre
- Was kann der Kunde tun, um nicht auf die Tricks reinzufallen?
- Mit diesen Produkten für ideale Präsentationen Ihrer Ware sorgen:
- individuelle Projektanfrage
- FAQ
➤ Aber die Tricks gehen noch weiter – viel weiter, als die meisten von uns ahnen.
Wenn wir in den Supermarkt zum Einkaufen gehen, so meinen wir, sind wir frei in unserer Kaufentscheidung. Das stimmt natürlich auch, dennoch wird unser Kaufverhalten massiv beeinflusst. Das ist auf ganz vielfältige Weise möglich – Supermärkte und Einzelhändler bedienen sich cleverer Verkaufsstrategien, um die Kassen zum Klingen zu bringen und den Umsatz anzukurbeln.
➤ Das ist auch verständlich, denn letzten Endes hat der Supermarkt natürlich auch nur eines im Sinn:
Er will Umsatz machen und seine Ware an den Mann bzw. die Frau bringen. Möglichkeiten, die dabei helfen, werden bewusst und voll ausgeschöpft. Außerdem ist es legitim.
➤ Der Kunde jedoch hat meistes ein anderes Ansinnen:
Er will für möglichst wenig Geld die beste Ware nach Hause bringen.
Die Bäckerei im Eingangsbereich
Sicher schätzt es der Kunde, wenn er nicht einen extra Weg zum Bäcker in Kauf nehmen muss. Praktisch ist es also allemal, wenn er nach dem Einkauf im Supermarkt beim Bäcker auch gleich noch Ware mitnehmen kann. Nur: Es verlockt auch, etwas zu kaufen, was gar nicht benötigt wird. Dafür sorgen der überaus angenehme Duft der frischen Backwaren und die Optik der angebotenen Ware. Auch hier steckt eine eindeutige Verkaufsstrategie dahinter: der Duft des Brots macht Appetit und wer hungrig ist, der kauft auch mehr ein. Eigentlich eine ganz einfache Sache.
Geschickte Platzierung der Waren
Wer bückt sich schon gerne beim Einkaufen ständig nach untern? Eben. Deswegen wird die teuerste Ware oft in Augenhöhe platziert, so fällt sie sofort ins Auge und man muss sich nicht bücken oder nach oben strecken. Im Umkehrschluss heißt das aber auch, dass günstige Ware meistens ganz unten in Bodennähe zu finden ist. Man muss sich also ein bisschen mehr bemühen, um preisgünstige Ware zu entdecken. Zur richtigen Warenplatzierung gehört übrigens auch, dass jene Produkte, die ohnehin immer gekauft werden, wie zum Beispiel Milch, oftmals ganz hinten im Laden angeboten werden. Dann nämlich muss der Kunde einmal quer durch den Laden laufen und kauft womöglich noch andere Dinge ein.
Scheinvergleiche
Diese kommen häufig bei Elektronikartikeln zum Einsatz. Der Händler vergleicht dann das Produkt A mit B (und C), manchmal im wahrsten Sinne des Wortes Äpfel mit Birnen. Preise und Leistungen verschiedener Produkte werden gezielt so angepriesen und direkt miteinander verglichen, dass der Kunde denkt, mit dem Produkt ein regelrechtes Schnäppchen zu machen. Dabei würde der Vergleich mit einem ganz anderen Produkt schon wieder ganz anders aussehen.
Großpackungen
Im Großpaket ist Ware oftmals viel günstiger. Denkt zumindest der Kunde. Das ist aber leider nicht immer korrekt. Nicht selten zahlt man im Endeffekt für ein Großpaket trotzdem mehr als für mehrere kleine. Um das zu verschleiern, werden die großen Pakete oftmals in einiger Entfernung zu den kleinen aufgestellt.
Taktik durch Begrenzung
Artikel XY ist nur diese Woche im Angebot und so ausgesprochen günstig, dass pro Haushalt nur eines abgeben werden kann. Meistens steckt dahinter kein wirklich günstiger Preis, sondern schlichtweg eine Verkaufstaktik. Der Kunde denkt, dass die Ware knapp wird und schlägt deswegen womöglich völlig unüberlegt zu.
Die Ware an der Kasse
Wie bereits eingangs erwähnt, bietet sich die Kasse geradezu an für Süßigkeiten. Im Übrigen werden hier aber nicht nur Kinder schwach, sondern auch Erwachsene. Wer wartet, schaut sich gelangweilt um und entdeckt dann Produkte, die er gar nicht braucht und normalerweise auch gar nicht gekauft hätte.
Die Beleuchtung
Damit Ware besonders frisch aussieht, wird sie entsprechend beleuchtet. Mit Licht, beziehungsweise den richtigen Lampen kann man nämlich prima Effekte erzielen. Obst sieht mit einem rotstichigen Licht zum Beispiel gleich viel frischer aus. Dasselbe gilt für Fleisch, Fisch hingegen sieht ducht ein Licht mit Blaustich etwas appetitlicher aus.
Umgestalten der Regale
Kaum hat man sich einmal daran gewöhnt, welche Ware sich wo befindet, gestaltet der Supermarkt seien Regale wieder neu. Warum das so ist? Ganz einfach: weil der Kunde dann gezwungen ist, sich wieder neu zu orientieren und dabei ganz sicher das eine oder andere neue Produkte entdeckt und vielleicht auch kauft.
Laufwege durch den ganzen Supermarkt
Auch die Wegführung im Supermarkt ist meistens logisch und strategisch geplant. Umso mehr Gänge der Kunde betreten muss, umso größer die Chance, dass er mehr Ware sieht und kauft. In der Regel werden die Laufwege im Supermarkt entgegen den Uhrzeigersinn angelegt. Auch das hat einen Grund: man fand heraus, dass sich Käufer wohler fühlen, wenn sie sich in genau diese Richtung bewegen. Wohler fühlen, das bedeutet im Endeffekt nichts anderes als mehr zu kaufen. Ziel erreicht!
Einkaufswagen
Sogar mit dem Einkaufswagen kann der Kunde ein Stück weit manipuliert werden. Ein großer Einkaufswagen suggeriert nämlich, dass bislang noch sehr wenig eingekauft wurde und darin ja noch genügend Platz vorhanden ist für andere Ware. Ähnliches Beispiel: Der Kinder Einkaufswagen. Was auf den ersten Blick recht kinderfreundlich aussieht, ist im Endeffekt ebenfalls Kalkül. Denn wenn die leiben Kleinen einen Wagen vor sich her schieben, wollen sie natürlich auch damit einkaufen und ihn mit Waren füllen. Und zwar mit der Ware, die ihnen gefällt und nicht etwa der Mutter oder dem Vater. Das sorgt für zusätzlichen Umsatz.
Bunte Preisschilder
Was suggeriert und ein weißes Preisschild? Dass es sich dabei um einen „ganz normalen“ Preis handelt. Also schauen wir erst gar nicht wirklich hin. Was aber suggeriert und hingegen ein rotes oder gelbes Preisschild an der Ware? Richtig: Hier muss es sich um ein echtes Schnäppchen handeln. Nur: stimmt das auch wirklich? Manchmal will der Händler vielleicht auch nur seine Regale leer bekommen.
Wohlfühlatmosphäre
Natürlich soll sich der Kunde während seines Einkaufs maximal wohlfühlen. Das ist ja auch verständlich. Deswegen sorgen zum Beispiel angenehme Temperaturen und schöne Musik im Hintergrund dafür, dass der Kunde gerne auch mal etwas länger im Laden verweilt. Meist wird Musik gespielt, die den Kunden entschleunigt und bei ihm Wohlbefinden hervorruft.
Was kann der Kunde tun, um nicht auf die Tricks reinzufallen?
Natürlich möchte man als Kunde nicht auf diese „Tricks“ der Läden reinfallen. Allerdings muss man hier auch die Ladenbesitzer selbst verstehen. Dabei handelt es sich nun mal um die typische Psychologie und jedes Geschäft muss natürlich versuchen, den Umsatz zu steigern, um somit auch am Markt zu bleiben und sich seine Mitarbeiter leisten zu können.
Wichtige Tipps:
- Am besten niemals hungrig einkaufen gehen. Das spart unnötige Spontankäufe
- Mit dem Partner zusammen gehen, meistens sind diese Einkäufe nämlich von kürzerer Dauer
- Kleinere Läden beim Einkauf bevorzugen, da man hier die gewünschte Ware schneller findet und weniger von anderen Artikel oder Angeboten zum Kauf verlockt wird
- Ein Blick in die unteren Regalreihen lohnt sich meistens
- Bei größeren Anschaffungen oder Elektronik Produkten am besten schon zuhause Preise und Leistung vergleichen.
- Immer auf Grundpreise pro 100 Gramm achten und vergleichen
- Vor dem Einkaufen eine Liste anfertigen und nur das einkaufen, was darauf steht
Was Läden hier machen, ist also völlig legitim. Es handelt sich dabei schlichtweg um Werbe- und Verkaufspsychologie, die sich Händler, wenn sie schlau sind, zunutze machen. Wer als Kunde die Tricks kennt, kann ihnen zumindest oftmals standhalten.
LADENBAU-PROFI MARCEL JOHNE
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