So wie Sie im privaten Leben auf unterschiedliche Menschen treffen, begegnen Ihnen im Einzelhandel unterschiedliche Kundentypen. Die meisten Verkäufer scheitern an der Beratung bestimmter Kundentypen. Wir erklären Ihnen, was für Kundentypen es gibt und wie Sie und Ihre Mitarbeiter diese perfekt beraten können.
Inhaltsangabe
- 1. Definition Kundentyp
- 2. Kundentypen und Beratungstipps
- 2.1 Kundentyp 1 - der Zurückhaltende
- 2.2 Kundentyp 2 - der Skeptiker
- 2.3 Kundentyp 3 – der Interessierte
- 2.4 Kundentyp 4 – der Miesmacher
- 2.5 Kundentyp 5 – der Unsichere
- 2.6 Kundentyp 6 – der Vielredner
- 2.7 Kundentyp 7 – der Besserwisser
- 2.8 Kundentyp 8 – der Verhandler
- 2.9 Kundentyp 9 – der Gestresste
- 2.10 Kundentyp 10 – der Zustimmer
Was ist mit Kundentyp gemeint?
Definition Kundentyp
Verschiedene Kunden, die sich aufgrund diverser Merkmale ähneln, können als Kundentyp zusammengefasst werden. Auch genannt Verbrauchertyp, Konsumententyp oder Käufertyp.
Zu diesen Merkmalen gehören:
Interessen
Auftreten
Einkaufsverhalten
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lll➤ Wenn Sie wissen, zu welchem Kundentyp Ihr zu beratender Kunde gehört, können Sie die Kundenansprache gezielt auf dessen Interessen ausrichten. Auch klappt der Verkauf an den jeweiligen Kundentypen bedeutend besser.
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lll➤Je mehr Sie Ihren Kunden verstehen, desto besser können Sie mit ihm umgehen.
!! Achtung !!
In den meisten Fällen lassen sich Kunden nicht einem bestimmten Typen zuordnen.
Sie sind eher „Mischtypen“. Also ein Mix aus Kundentyp A, Kundentyp B und vielleicht noch Kundentyp C. Damit Sie Ihre Kundschaft trotzdem richtig einordnen können, erklären wir Ihnen nachfolgend, woran Sie unterschiedliche Kundentypen im Einzelhandel erkennen können.
In den meisten Fällen lassen sich Kunden nicht einem bestimmten Typen zuordnen.
Sie sind eher „Mischtypen“. Also ein Mix aus Kundentyp A, Kundentyp B und vielleicht noch Kundentyp C. Damit Sie Ihre Kundschaft trotzdem richtig einordnen können, erklären wir Ihnen nachfolgend, woran Sie unterschiedliche Kundentypen im Einzelhandel erkennen können.
Kundentyp 1 - der Zurückhaltende
Der zurückhaltende Kundentyp verhält sich eher ruhig. Er meidet Blickkontakt und versucht, keine Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Vermeiden Sie bei diesem Kundentyp Berührungen jeglicher Art und verhalten Sie sich besonders höflich und zuvorkommend.
Private Fragen bitte unterlassen. Vertrauen erwecken Sie bei Ihm durch überzeugende Referenzen oder Garantieleistungen.
Kundentyp 2 - der Skeptiker
Der skeptische Kundentyp lässt sich gut an seiner Körpersprache erkennen. Wenn die Arme nicht verschränkt sind, wird er Sie zumindest genau beobachten und seine Stirn häufig runzeln.
Vermeiden Sie es, diesen Kundentypen beim Verkauf zu unterbrechen, falls er Fragen oder Einwände hat. Hinterfragen Sie lieber genau und erklären Ihm alles bis ins tiefste Detail.
Kundentyp 3 – der Interessierte
Interessierte Kundentypen sind sehr wissbegierig und hinterfragen ständig. Sie werden häufig als nervig empfunden und dementsprechend behandelt.
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Diese Art von Kunden ist schwer zu durchschauen, möchten alles ganz genau wissen und nehmen kein Blatt vor den Mund.
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Meist haben Sie eine direkte Kaufabsicht
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Auch das Vergleichen von Produkten liegt bei diesem Kundentyp hoch im Kurs.
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Um ihn zufriedenzustellen, beantworten Sie alle seine Fragen und bleiben Sie dabei stets freundlich.
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Urteilen Sie nicht zu vorschnell! Während der Beratung, könne Sie durch Ihren Service überzeugen.
Kundentyp 4 – der Miesmacher
Mießmachende Kundentypen sind sehr schwierig zu handhaben.
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Sie finden -immer- etwas zu meckern. Sei es am Geschäft, an dessen Einrichtung, am Produkt, an Ihnen oder an Ihren Mitarbeitern.
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Es lohnt sich nicht, diesem Kunden zu widersprechen, denn er selbst hat Vorstellungen, die Sie nicht erfüllen können.
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Hören Sie ihm aufmerksam zu und fragen Sie ihn detailliert, was genau er wünscht.
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Zeigen Sie ihm ein entsprechendes Produkt und gehen Sie unbedingt auf dessen Vorteile ein.
Kundentyp 5 – der Unsichere
Unsichere Kundentypen sind spontan und sprunghaft in Ihrer Entscheidung und dem Kauf.
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Sie reiben sich häufig durchs Gesicht und stellen wiederholt die gleichen Fragen, wenn sie ihnen wichtig sind.
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Vermeiden Sie Fachsimpelei und erklären Sie diesen Kunden alles so einfach wie möglich, um ihn bei seiner Entscheidung zu unterstützen. Nennen Sie Fakten und Vorteile, die überzeugend sind.
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Mit Geduld und positivem Zureden können Sie den unsicheren Kundentyp langsam aber sicher in die gewünschte Richtung führen.
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Werden Sie selbst mutiger, bestärken Sie den Kunden noch weiter.
LADENBAU-PROFI MARTIN BAUR – HEAD OF SALES & OPERATIONS
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Kundentyp 6 – der Vielredner
Diese Kundentypen reden ununterbrochen und wie ein Wasserfall. Sie lassen Sie nicht zu Wort kommen und rauben auch noch Zeit.
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Sie erzählen Ihnen nahezu alles über ihre Kinder, private Probleme und berufliche Dinge.
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Verhalten Sie sich ruhig und haben ein offenes Ohr, wirken Sie sympathisch.
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Loben Sie ihn und gehen Sie auf seine Geschichten ein. Lenken Sie dabei das Gespräch auf Ihre Seite und lassen Sie sich ab diesem Zeitpunkt nicht mehr unterbrechen.
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Wenn eine Redepause eintritt, haken Sie ein und setzten Sie das Produkt in Vordergrund.
Kundentyp 7 – der Besserwisser
Ein entschlossenes und überlegenes Auftreten verrät den Besserwisser.
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Diese Art von Kunden sprechen Sie oft direkt beim Namen an.
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Sie besitzen ein selbstsicheres Auftreten, wissen alles und möchten dennoch gut beraten werden.
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Im Idealfall stimmen Sie dem Kunden zu, wann immer es möglich ist, zeigen ihm aber dennoch weitere wichtige Informationen zum Produkt auf.
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Damit dieser Kundentyp sich beim Verkauf richtig wohlfühlt, fragen Sie ihn ruhig etwas, das er erklären darf. Sein eigenes Wissen zu teilen, gefällt dem Besserwisser richtig gut.
Kundentyp 8 – der Verhandler
Diese Kundentypen treffen Sie vermutlich sehr häufig an. Den Preis zu senken und zu verhandeln ist das erklärte Ziel des Kundentyps Verhandler.
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Solche Kunden konfrontieren Sie stets mit Angeboten der Konkurrenz und das Feilschen ist ihre Leidenschaft.
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Lassen Sie sich nicht die Angebote von Konkurrenten zeigen und bleiben Sie standhaft.
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Erklären Sie dem Kunden lieber, warum das Produkt so „teuer“ ist und welche Vorteile es hat.
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Vielleicht gibt es bei Ihnen auch besondere Serviceleistungen, die bei der Konkurrenz vergeblich gesucht werden kann.
Kundentyp 9 – der Gestresste
Die gestresste Kundschaft hat keine Zeit, tippt während der Beratung auf dem Smartphone herum, schaut ständig zur Tür und sieht gern viel und hastig auf die Uhr. Sie bringen schon beim betreten des Geschäft Unruhe herein.
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Sparen Sie sich detailreiche Erklärungen
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Beantworten Sie aufkommende Fragen so kurz wie möglich.
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Konzentrieren Sie sich nur auf die wichtigsten Punkte.
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Diese Kundentypen entscheiden und kaufen schnell und spontan.
Kundentyp 10 – der Zustimmer
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"Zustimmern" entfährt bei beinahe jedem Satz seines Gegenübers ein „Ja“, ein leises „Mhm“, oder gar ein Kopfnicken.
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Seine eigene Meinung teilt er für gewöhnlich nicht mit.
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Wenn doch, lassen Sie ihn unbedingt ausreden und gehen Sie auf seine Aussagen ein.
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Da es solchen Kunden stets schwerfällt „Nein“ zu sagen, ist es ein Leichtes diesen Kundentypen zum Kaufen zu überreden.
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Zögern Sie also nicht lange und schließen Sie den Kauf ab.
Fazit: Mit der richtigen Technik beraten Sie jeden Kundentypen
Merke!
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➤ Wenn Sie erst wissen, zu welchem Kundentyp Ihr Gegenüber gehört, ist es halb so schwer, Ihren Kunden optimal zu beraten. Setzen Sie sich mit den wichtigsten Kundentypen aus unserer Übersicht auseinander und schulen Sie auch Ihre Mitarbeiter in diesen Dingen.
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➤ Nur so erreichen Sie unterschiedliche Kundentypen im Einzelhandel gekonnt und steigern langfristig Ihre Umsätze. Fühlt sich Ihr Kunde nämlich gut beraten und akzeptiert, wird er eher wiederkommen oder Sie weiterempfehlen, als wenn Sie nicht richtig mit ihm umgehen können.
FAQ
Häufige Fragen
Alle Fragen zum Thema Kundentypen im Einzelhandel.
- der Zurückhaltende
- der Skeptiker
- der Interessierte
- der Miesmacher
- der Unsichere
- der Vielredner
- der Besserwisser
- der Verhandler
- der Gestresste
- der Zustimmer
Verschiedene Kundentypen, die diverse Merkmale aufweisen und sich in gewissen Dingen ähneln, können als Kundentypen definiert werden. Gängige und ähnliche Begriffe sind z.B. Verbrauchertyp, Konsumententyp oder Käufertyp. Zu den Merkmalen der Kundentypen zählen unteranderem die Intressen der Endverbraucher, das Auftreten und das Einkaufverhalten.
Wenn Sie genau definieren, zu welchem Verbrauchertyp Ihr zu beratender Kunde gehört, können Sie die Kundenansprache gezielt und individuell and die Intressen des jeweiligen Kunden ausrichten. Je mehr Sie Ihren Kunden verstehen, desto besser können Sie mit Ihm umgehen, Ihn beraten und gezielt auf ein Produkt lenken. So steigern Sie Ihren Umsatz enorm.
Das oberste Ziel ist es, den zu beratenden Kunden zu verstehen. Nach einer Kundensegmentierung lassen sich vier Muster von Kunden anhand des DISG-Modells unterscheiden. Dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft.
Man versucht als Unternehmen natürlich auch immer, dem Kunden jeden Wunsch zu erfüllen, doch so einfach ist das nicht. Viele Kunden nutzen es aus, dass der Händler versucht jedem Kunden gerecht zu werden. Dabei kommen oftmals die eigenartigsten Situationen zustande. Gerade im Einzelhandel oder auch in der Gastronomie.
- Lächeln Sie Ihren Kunden an
- Setzten Sie dem unfreundlichen Kunden klare Grenzen
- Loben Sie den Endverbraucher auch. Das lenkt den Blick auf das Positive.
- Nehmen Sie das negative Verhalten nicht persönlich!
- Stimmen Sie dem Kunde bei bestimmten Aspekten zu. Das erweckt den Eindruck von Kompetenz und Interesse.