Individuelles Lifestyle-Marketing für den eigenen Laden

Für Kunden ist Shopping längst mehr als nur der Einkauf von dringend benötigten Produkten, die dann wiederum bestimmte Bedürfnisse befriedigen. Es gilt viel mehr, dass schon der Weg das Ziel ist. Einkaufen ist eine echte Freizeitbeschäftigung, die zum Erlebnis werden soll – und genau hier hat der stationäre Einzelhandel viele Vorteile gegenüber der Online-Konkurrenz, wenn er sie denn auch nutzt.

Was bedeutet Lifestyle-Marketing oder Erlebnisshopping?

Oder um die Frage anders zu stellen: Was erwartet meine Zielgruppe im 21. Jahrhundert von meinem Laden? Zwar kann diese Frage immer nur in Abhängigkeit von der Zielgruppe beantwortet werden, wichtig sind aber vor allem drei Aspekte:

• Qualifizierte Beratung
• Ansprechende Atmosphäre im Laden
• Besondere Alleinstellungsmerkmale

Genau diese drei Faktoren machen den Erlebniseinkauf aus. Wie diese Variablen dann im Detail ausgestaltet werden, das bleibt Ihnen letztlich selbst überlassen – dennoch soll eine kurze Erklärung erfolgen. Qualifizierte Beratung ist noch der Punkt, der am besten greifbar ist. Ihre Mitarbeiter sollten die Produkte wirklich genau kennen, freundlich auf die Kunden zugehen, eine der Zielgruppe passende Ansprache wählen und im Optimalfall eher als „guter Freund“ denn als gewinnorientierter Verkäufer auftreten. Doch so einfach die Erklärung an dieser Stelle wirkt, so aufwendig ist die Umsetzung in der Praxis. Nur regelmäßige Schulungen und gute Einarbeitungen sorgen dafür, dass das Personal wirklich gut berät.

Noch etwas komplexer ist es, eine ansprechende, lebendige Atmosphäre im Laden zu schaffen. Wie das gehen kann, zeigen derzeit vor allem Concept Stores. Sie verwandeln beispielsweise alte Lagerhallen in moderne Modeboutiquen mit einem galerieartigen Flair. Ganz so ausgefallen müssen Sie Ihren Laden natürlich nicht gestalten, um für Aufmerksamkeit zu sorgen. Wagen Sie aber immer wieder Neues, schauen Sie sich andere Geschäfte an und kreieren Sie so eine ganz eigene Atmosphäre, die zu Ihren Produkten passt.

Besondere Alleinstellungsmerkmale zu schaffen, ist sicherlich schwierig. Beliebt sind derzeit Varianten, bei denen Shoppingbegeisterte nicht nur einkaufen, sondern vorher noch einen Kaffee trinken können. Auch die umgekehrte Variante ist möglich: Dann sind die im Café aufgehängten Bilder und Deko-Artikel gleichzeitig käuflich.

Erlebnis im Geschäft schaffen

Vor dem Hintergrund von Lifestyle-Marketing und Erlebniseinkauf gilt es, der Ladeneinrichtung besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Denn letztlich hat diese einen entscheiden Einfluss darauf, wie Kunden den Laden an sich wahrnehmen. Sie sollten sich fragen:

• Besitzt mein Shop Anziehungskraft auf die Zielgruppe?
• Grenze ich mich aktiv von anderen Läden ab?
• Biete ich dem Kunden direkte Kaufanregungen?
• Wodurch lassen sich Kaufentscheidungen weiter beflügeln?
• Wie kann ich einen Wohlfühlfaktor im Laden schaffen?

Insbesondere der Wohlfühlfaktor lässt sich durch die Ladeneinrichtung erhöhen – was wiederum für eine stärkere Kundenbindung sorgt. Ein beliebtes Mittel ist es, den Kunden im Laden immer wieder zu überraschen. Dadurch kann es auch bewusst zu gewissen Stilbrüchen kommen, die ein echtes Alleinstellungsmerkmal darstellen. Ein Beispiel hierfür kann eine besonders knallige Wand sein, vor der einige der verkaufsstärksten Produkte platziert werden. Direkt ist für Aufmerksamkeit beim Kunden gesorgt. Besonders gemütliche Warteplätze – beispielsweise Sitzsäcke – für die mitgebrachte Freundin oder den Partner sind ebenfalls solche kleinen Alleinstellungsmerkmale.

Auch Düfte, Musik (!) und Lichtquellen wirken sich nachhaltig auf die Atmosphäre im Geschäft aus. Insbesondere Musik sorgt dafür, dass wir uns wohl fühlen – ohne zu wissen, warum das positive Gefühl eigentlich ausgelöst wird. In jedem Supermarkt läuft mittlerweile ein eigenes Radio, das bevorzugt positive und freundliche Songs spielt. Die Folge: Kunden kaufen nicht nur mehr Produkte, sie kommen auch gerne wieder.

Wenn Sie den Lifestyle-Marketing-Gedanken konsequent fortsetzen, müssen Sie sich aber auch mit dem Eingang und der Fassade beschäftigen. Halten Sie die Tür beispielsweise immer offen, so lädt das Kunden freundlich zum Betreten ein. Aber: Eine geschlossene Tür kann auch für Exklusivität sorgen. Gerade höherpreisige Uhrenhändler fangen ihre Kunden schon direkt an der Tür ab, indem diese durch gut gekleidetes Personal geöffnet wird.

Den Marketing-Gedanken konsequent leben

Haben Sie dann eine gewisse Markenidentität für Ihren Laden geschaffen, so muss dieser Gedanke wirklich konsequent gelebt werden. Ein bewusst überzogenes Beispiel: Sie fokussieren sich auf die eher jüngere Zielgruppe zwischen 18 und 30. Allerdings haben Sie keine Lust auf Social-Media-Marketing und reden die Kunden im Laden mit „Sie“ an – das kann nicht funktionieren, auch wenn Sie vielleicht eine Top-Beratung, einen hippen Laden und echte Alleinstellungsmerkmale bieten.

Marketing ist längst mehr als nur Werbung oder aufmerksamkeitserregende Ladeneinrichtung, es ist eine Form der Unternehmensführung. Vom Sortiment über den Laden an sich und die Werbemaßnahmen bis hin zur Beratung ist alles auf ein bestimmtes Leitbild hin ausgerichtet. Das müssen aber nicht nur Sie, sondern auch Ihre Mitarbeiter begreifen. Machen Sie den Angestellten klar, was Kunden vom Laden an sich und damit auch der Beratung erwarten.

Lifestyle-Marketing und Erlebniseinkauf am Beispiel von Nespresso

Obwohl es die beliebten Nespresso-Kapseln auch online zu kaufen gibt, zieht es doch viele Kaffeeliebhaber in einen der zahlreichen Shops des Unternehmens. Der Grund: Nespresso bietet hier mehr als eine bloße Auswahl der Kaffeesorten an, sondern macht den Einkauf zu einem kleinen Erlebnis. Dabei setzt Nespresso auf folgende Erfolgsfaktoren, die auch für Ihren Laden nützlich sein könnten:

• Ladengestaltung: Das Unternehmen legt viel Wert auf eine stilvolle, aber gleichzeitig gemütliche Atmosphäre in seinen Verkaufsstellen. Sehr bekannt sind die riesigen Wände aus Kaffeekapseln, aus denen sich Kunden das gewünschte Produkte einfach herausziehen können. Auch die Sitzmöglichkeiten, die Deko und die Gestaltung des Außenbereichs wissen absolut zu überzeugen.
• Personal: Das Personal ist nicht nur einheitlich gekleidet, es bedient auch stets höflich und freundlich. Kunden werden nicht direkt angesprochen, sondern erst nach einiger Zeit gefragt, ob sie denn Hilfe benötigen. Danach erfolgt eine mögliche Beratung auf Basis von viel Fachwissen, das im Rahmen von Schulungen entstanden ist.
• Kundenclub: Um seine Kunden zu binden, bietet Nespresso eine kostenfreie Kundenmitgliedschaft an. Jeder Kunde hat dann das Recht, in einem der Shops kostenfrei einen Kaffee trinken zu können. Zudem kann Nespresso auf diesem Wege gleich auf neue Produkte oder besondere Aktionen aufmerksam machen.
• Selbstbedienung: Gerade an Samstagen sind die Nespresso-Geschäfte recht voll. Zu stau an der Kasse kommt es trotzdem nicht, weil Kunden ihren Kaffee direkt per Selbstbedienung bezahlen können – zumindest, wenn sie Mitglied im Kundenclub sind.
• Marke: Alle über diese vier Faktoren vermittelten Werte – insbesondere Stilsicherheit, Eleganz und Genuss – vermarktet Nespresso auch außerhalb der Geschäfte. Nicht umsonst ist George Clooney das Gesicht der Marke, gilt er doch als gepflegter, attraktiver Gentleman. Auch die bekannten Werbespots und der Social-Media-Auftritt von Nespresso stellen diese Eigenschafften immer wieder in den Vordergrund und setzen den Markengedanken damit konsequent fort.

Es braucht also eigentlich nicht viel, um ein wirklich erfolgreiches Konzept zum Thema „Erlebniseinkaufen“ zu erstellen. Besonders wichtig ist bei Nespresso in erster Linie die Ladengestaltung und Ladenausstattung. Auch die Möglichkeit, kostenfreien Kaffee und ansprechende Beratung zu erhalten, sind wichtige Eckpfeiler des Erfolgs im Ladengeschäft, was durch den gesamten, einheitlichen Markenauftritt abgerundet wird.