Verkaufsgespräch führen und Kunden überzeugen

Ihre Mitarbeiter sind Botschafter Ihres Betriebes und vor allem auch Problemlöser für Ihre Kunden. Ein gutes Verkaufsgespräch findet in einer angenehmen Atmosphäre statt und trägt dazu bei, dass alle Kundentypen sich bei Ihnen rundum wohlfühlen. Denn nur dort, wo ein Kunde sich wohlfühlt, gibt er sein Geld aus. Wir geben Ihnen 8 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche und verraten Ihnen außerdem 3 Sätze, die Sie im Verkaufsgespräch im Einzelhandel auf keinen Fall verwenden sollten.

Verkaufsgespräche im Einzelhandel

Der stationäre Handel hat einen auschlaggebenden Vorteil gegenüber den Online-Riesen - die Verkaufsgespräche!

Vor Ort können gut ausgebildete Verkäufer die Endkunden aktiv ansprechen und auf diese einwirken.

Verkäufer als echte Menschen, sind nicht durch Technologien zu ersetzten, da sie eine echte Bindung bzw. Beziehung mit dem Kunden herstellen können und mit Ihm sprechen können.

Natürlich gibt es einige vielversprechende Ansätze und Trends wie zum Beispiel die Künstliche Intelligenz oder Virtual Reality.

Jedoch bleiben solange die Verkäufer klar im Vorteil. Nutzen Sie diesen aus!

Tipps für ein optimales Verkaufsgespräch im Einzelhandel

Damit das Verkaufsgespräch im Einzelhandel als positiv empfunden wird, muss einiges beachtet werden. Ein guter Anfang ist es, sich selbst eine bestimmte Frage zu stellen. „Wie möchte ich selbst gern bedient werden?“ Ist erst klar, wie man selbst empfangen und bedient werden möchte, fällt es viel leichter diese Art und Weise auch seinen eigenen Kunden zuteil werden zu lassen.

1. Haben Sie gute Laune beim Gespräch

Ein Verkaufsgespräch sollte stets mit guter Laune geführt werden.

Denn Ihre eigene Laune überträgt sich auch auf Ihre Kunden und beeinflusst damit den Erfolg des Gesprächs maßgeblich.

Hat Ihr Kunde das Gefühl, dass Sie ihn schätzen, kommt er gern zu Ihnen. Sowohl inhaltlich als auch mental sollten Sie sich auf das Gespräch vorbereiten.

Lächeln Sie bei der Begrüßung und nehmen Sie Blickkontakt auf, wenn der Kunde den Laden betritt.

2. Hinterlassen Sie einen guten Eindruck

Um bei Verkaufsgesprächen einen guten Eindruck zu erzeugen, haben Sie nur wenige Sekunden Zeit.

Innerhalb der ersten Sekunden eines Zusammentreffens entscheidet sich, ob der Kunde Sie oder Ihre Mitarbeiter als sympathisch empfindet oder nicht. Aber auch der letzte Eindruck ist wichtig.

Lassen Sie den Kunden nicht genervt stehen, wenn er nicht weiter weiß oder Ihre Hilfe nicht benötigt.

3. Beherrschen Sie Ihre Mimik und Gestik

Ihre Worte und Ihre Mimik müssen zusammenpassen. Begrüßen Sie Ihren Kunden mit einem herzlichen

„Hallo! Schön, dass Sie da sind. Wie kann ich Ihnen helfen?“

sollten Sie dabei auch lächeln. Tun Sie das nicht schwindet Ihre Glaubwürdigkeit. Verschränkte Arme sind in solchen Fällen natürlich ebenfalls tabu, denn diese signalisieren Abwehr.

4. Stellen Sie Fragen im Verkaufsgepräch

„Wer fragt, der führt“, diese Redewendung war nie so wahr wie bei einem Verkaufsgespräch im Einzelhandel.Wenn Sie Fragen stellen, leiten Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung. Dennoch sollte der Kunde den größten Redeanteil für sich erhalten.

Stellen Sie Fragen, mit denen der Kunde etwas anfangen kann. Möchte er beispielsweise Schmuck kaufen, fragen Sie ihn für welchen Anlass und bieten Sie ihm verschiedene Möglichkeiten an.

Hinweis:

Achten Sie darauf, dass Sie ihm nicht zu viel anbieten. Sonst ist der Kunde schnell überfordert und kauft am Ende überhaupt nichts. Sie sind seine Lösung, also bieten Sie ihm eine.

5. Kennen Sie Ihre Produkte

Sie können nur dann erfolgreich verkaufen, wenn Sie selbst von Ihren angebotenen Produkten überzeugt sind.

Denn nur dann sind Sie in der Lage auch Ihre Kunden im persönlichen Verkaufsgespräch davon zu überzeugen.Bleiben Sie stets auf dem Laufenden.Nehmen Sie selbst an Produktschulungen teil oder melden Sie Ihre Mitarbeiter für solche an. Je besser Sie und Ihre Angestellten über die Produkte Bescheid wissen, desto leichter lassen sich diese verkaufen.

6. Nutzen Sie die klassische Erörterung zu Ihrem Vorteil

Die klassische Erörterung ist vielen noch aus der Schulzeit bekannt. Ein gutes Argument zeichnet sich also aus durch

• Behauptung
• Begründung
• Beispiel

Genau auf diese Art und Weise sollten Sie in Verkaufsgesprächen vorgehen.

Als Beispiel:

• Behauptung: Diese Creme reduziert Ihre Falten innerhalb weniger Wochen sichtbar.
• Begründung: Denn diese Creme besteht aus hochwertigen Inhaltsstoffen wie ...
• Beispiel: Ich selbst / Bekannte Person X benutze diese Creme seit ... Sehen Sie sich diese Bilder an.

7. Betreiben Sie Cross-Selling

Cross-Selling im Einzelhandel ist sehr beliebt und wenigstens aus Online-Shops bekannt.

Die Sparte „Kunden kauften/interessierte auch...“ verleitet zu weiteren Käufen oder zu einer Alternative, falls das angesehene Produkt doch nicht passt.

In einer Modeboutique könnten Sie beispielsweise die passenden Schuhe zum Kleid anbieten, beim Juwelier ein passendes Armband zu den Ohrringen und in einem Sportfachgeschäft passendes Zubehör.

8. Verkaufen Sie aktiv

Gehen Sie beim Verkaufsgespräch offen auf Ihre Kunden zu und machen Sie sich die oben genannten Tipps zu eigen - nutzen Sie gute Beratung als Alleinstellungsmerkmal.

Bleiben Sie höflich, aber distanziert. Sie sehen es Ihrem Kunden an, wenn er nicht beraten werden möchte oder mit Ihnen nicht sympathisiert. Lassen Sie ihn in solchen Fällen in Ruhe und bieten ihm an, dass er auf Sie oder eine andere Mitarbeiterin zukommen kann, wenn er Fragen hat. Hat Ihr Kunde Einwände, gehen Sie darauf gekonnt ein. Geben Sie ihm das Gefühl ihn zu verstehen und räumen Sie seine Bedenken aus dem Weg – alternativ: Bieten Sie ihm eine Alternative.

Hinweis:

Damit Ihr Personal in allen Situationen fit ist und gut reagieren kann, bieten sich spezielle Verkaufsschulungen für den Einzelhandel durchaus an.

3 Sätze, die in einem Verkaufsgespräch niemals fallen sollten

1. „Ich will ehrlich zu Ihnen sein“
Auch wenn der Satz gut gemeint ist, lassen Sie ihn einfach weg, denn er verfehlt sein Ziel. Ihr Kunde überlegt, ob Sie vorher vielleicht unehrlich waren oder ihm ein X für ein U verkaufen wollen. Denn: Wer ehrlich ist, braucht das nicht betonen.

2. „Sie können mir glauben, dass ...“
Dieser Satz weckt bei jedem Kunden misstrauen. Ist das Produkt hier wirklich zum bestmöglichen Preis erhältlich? Haben andere ein besseres Angebot bekommen? Nutzen Sie lieber die Aussage „Ich bin überzeugt, dass …“

3. „Ich verspreche Ihnen, dass ...“
Hüten Sie sich vor Versprechen, an die große Erwartungen geknüpft sind. Selbst wenn der Kunde Ihnen Glauben schenkt, könnten Sie seinen Erwartungen am Ende nicht gerecht werden und der Kunde verlässt enttäuscht den Laden. Wieder andere sind Enttäuschungen so gewohnt, dass sie Ihnen bei diesem Satz von vornherein keinen Glauben schenken.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im Einzelhandel lebt von Ehrlichkeit, Offenheit und einem sicheren Auftreten. Wer Körpersprache, Sprache und Timing im Blick behält, schafft Vertrauen und leitet den Kunden souverän durch das Gespräch.